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我们部门有个叫李明的，大家都叫他“明哥”。每个月，他的名字总是排在榜首。说实在的，起初我挺不服气的，觉得他要么是运气好，要么就是有什么特殊关系。直到那个雨天，一切都改变了。
那天下午，我又吃了客户的闭门羹，浑身湿透地回到公司。正好看见李明在谈客户——一位五十多岁的大姐，看起来挺挑剔的。我假装整理文件，其实在偷偷观察。
“王姐，您这问题提得太专业了，”李明笑着说，眼睛弯成月牙，“很多人都没注意到这个细节。”他没有急着介绍产品，反而先夸起了客户。
接着，他倒了杯温水递过去：“下雨天还特意过来，真是太感谢了。您先喝口水暖和暖和。”
我愣住了。要是我，肯定直奔主题开始推销了。
更让我惊讶的是，他拿出本子认真记录客户说的每句话，时不时点头。当客户提到她儿子正在考研，李明居然自然地接话：“我表弟也在备考，压力特别大。您儿子准备得怎么样了？”
就这样，二十分钟后，客户爽快地签了合同。不是被说服的，更像是被理解后做出的决定。
那天晚上，我失眠了。翻来覆去想的都是李明说的那句话：“王姐，我不是在卖产品，我是在帮您选最适合的解决方案。”
第二天，我红着脸去找李明：“明哥，能教教我吗？”
他一点没推辞，拍拍我肩膀：“下午跟我去见客户吧，边看边学。”
跟了李明一个星期，我发现了太多不一样的地方。
他每天早到半小时，不是急着打电话，而是把当天要联系的客户资料仔细看一遍，在旁边做笔记——这个客户孩子今年高考，那个客户喜欢爬山，还有位阿姨最近刚做了个小手术……
“记住客户的生活，他们才会记住你。”他说。
面对拒绝，他的处理更是让我大开眼界。有次客户直接说“太贵了”，要是我肯定开始解释价格合理性。李明却笑着说：“理解，确实需要考虑预算。不过您看，这个功能能帮您节省的时间，折算下来其实更划算。”他拿出计算器，一笔一笔算给客户看。
“被拒绝是销售的常态，”事后他告诉我，“关键是听懂拒绝背后的原因。”
最触动我的，是他对每个客户的那份真诚。有次签完合同，客户漏说了个重要需求，按理说合同都签了，完全可以不管。李明却主动提出重新修改方案，虽然这意味着他要加班重做所有材料。
“做销售和做人一样，要睡得着觉。”他轻描淡写地说。
我开始一点点改变。先是学着倾听，真正听懂客户在说什么。然后试着站在他们的角度想问题——如果我是他，我最需要什么？最担心什么？
第一个月，我的业绩升到了中游。虽然还是不理想，但名字终于从垫底的位置上消失了。我记得那个月最后一天，李明拍拍我肩膀说：“有进步，继续加油。”就这么简单一句话，我差点没忍住眼泪。
真正开窍是在第三个月。有个客户比较难缠，前后来谈了四次都没定下来。第四次结束时，客户说再考虑考虑。要是在以前，我肯定放弃了。但那天，我深吸一口气，把客户前几次提到的所有顾虑整理成文档，针对每个问题写了详细的解决方案，甚至包括我们的产品不太适合他的地方我也诚实指出了。
第二天我把这份文档发给客户。两小时后，他直接来公司签了合同。
“小张，”他签完字说，“你让我感觉，你是真心在帮我解决问题。”
那一刻，我突然明白了李明常说的那句话——销售的本质是价值交换，而信任是这一切的基础。
上个月，公司业绩榜第一换成了我的名字。同事们让我分享经验，我站在前面，看着下面期待的眼神，突然有点恍惚。
“其实我就做了一件事，”我说，“把自己从一个推销员，变成了帮客户解决问题的人。”
现在的我，依然每天早到半小时，依然认真记录每个客户的细节，依然会在被拒绝时微笑面对。不同的
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