南港文典
白天，我把自己收拾得人模狗样，照常去那个快维持不下去的小公司。员工们看着我，眼神里有期待，也有藏不住的担忧。我知道，他们在等我发工资，等一个希望。可我自己呢？口袋里连加油的钱都得精打细算，信用卡刷爆了一张又一张，催债的电话像索命符，我后来看到陌生号码就心慌，手机常年调成静音。那种感觉，就像掉进了一个深不见底的泥潭，你拼命挣扎，却越陷越深，四周漆黑一片，看不到一点光。我甚至想过最坏的结果，一了百了。可一想到家人，年迈的父母，还有一直默默支持我的妻子，我知道我不能倒下。我得扛着，哪怕脊梁骨都快被压弯了。
我的生意，说起来也简单，就是个传统建材代理商。一开始也顺风顺水，靠关系、靠喝酒应酬，确实赚了点钱。可后来行情变了，市场竞争越来越激烈，价格越来越透明，我的老本行玩不转了。库存积压得像山一样，应收账款收不回来，银行贷款和私人借款的利息却像雪球一样越滚越大。我意识到，再用老路子走下去，只有死路一条。我得变，必须变！但怎么变？我当时脑子里一团乱麻。
转机，现在回想起来，有点讽刺，恰恰是被一个最难缠的客户给逼出来的。那是个大工程的项目经理，姓王，为人特别苛刻。他当着我的面，把我提供的样品批得一文不值，说我们的材料规格是标准，但他的项目有特殊要求，误差必须控制在极小的范围内，而且后续安装指导、维护咨询，我们根本提供不了像样的服务。“你们这些代理商，除了倒手卖货，还会什么？”他这句话，像根针，狠狠扎进了我心里。
那天晚上，我又失眠了。但这次，脑子里不再是那个恐怖的一百万，而是反复回响着王经理那句话。我突然像被电了一下：对啊，大家都能提供的标准产品，我只能陷入价格战的红海。但如果，我能提供别人没有的东西呢？不仅仅是产品，而是围绕这个产品的一整套解决方案？
一个大胆的，甚至有点疯狂的念头冒了出来：我要自己做研发，改造现有的产品，并给它配上专属的技术服务。
所有人都觉得我疯了。债主们听说我还要往里投钱搞什么“创新”，电话打得更勤了，话里话外都是“你赶紧卖房卖车还钱是正经”。合伙人也直摇头，说我们现在是保命的时候，不是折腾的时候。连我妻子都忧心忡忡地问我：“我们有把握吗？万一失败了……”
“我们没有退路了。”我看着她，一字一句地说，“继续等，是慢性死亡。搏一把，也许还有活路。”
我把最后那点家底，也是原本准备用来应急的钱，全部拿了出来。租不起正规实验室，就在郊区找了个废弃的仓库。我联系了以前大学里搞材料研究的同学，软磨硬泡，请他做技术顾问。没有现成的设备，我们就土法上马，能租的租，能借的借。那段时间，我几乎住在了那个破仓库里，和工人、技术员泡在一起。夏天，仓库里像个蒸笼，蚊子嗡嗡地飞；冬天，四面透风，我们穿着军大衣还冻得直哆嗦。我们一遍遍地调试配方，一次次的失败。看着又一堆废料出来，那种沮丧感难以言喻，感觉那一百万的债务又在咧着嘴嘲笑我。
印象最深的是有一次，我们遇到一个技术瓶颈，卡了整整三个星期。钱像水一样流走，眼看就要见底了。那天晚上，我又是一个人待在仓库，对着那堆失败的样品，绝望感前所未有地袭来。我蹲在墙角，用拳头狠狠砸着地面，手破了，却感觉不到疼。我甚至想，算了，放弃吧，认命吧。
但第二天早上，阳光照进仓库，我看到我的技术伙伴，还有那两个跟着我一起干的老师傅，他们眼里同样布满血丝，但没有人说一句抱怨的话。那一刻，我心里那股不服输的劲儿又上来了。我们不能停！我重新梳理思路，带着大家把过去所有的失败数据翻出来，一点一点地比对、分析。后来，还是一个老师傅在安装环节的偶然一句话，提醒了我们，让我们换了个思路，问题竟然迎刃而解了！
那一刻，我们几个大男人在仓库里激动地又叫又跳，比中了彩票还高兴。那种在绝境中看到一丝微光的喜悦，这辈子都忘不了。
产品原型终于做了出来，虽然外观粗糙，但性能完全达到了那个苛刻王经理的要求，甚至在某些方面还超出了预期。我带着它，再次找到了王经理。我没有像以前那样低三下四地求他，而是平静地给他演示我们改造后的产品性能，并且详细介绍了我们能为他的项目量身定制的安装方案和后期维护支持系统。
他拿着那个其貌不扬的“宝贝”，反复看了很久，又提了几个非常专业和刁钻的问题，我都一一做了解答，有些现场解答不了的，我承诺技术团队24小时内给出书面方案。他最后抬起头，看着我，眼神里第一次有了不一样的东西，那不是同情，而是惊讶和一丝欣赏。
“有点意思。”他说，“我没想到，你真能搞出来。这样吧，你先给我们项目供应一部分，试试看。”
就是这“试试看”的三个字，像一把金色的钥匙，为我撬开了生还的大门。我们的产品和服务在那个项目上获得了成功，王经理后来主动帮我介绍了其他几个项目。口碑，就这样一点点地积累起来。我们不再是一个简单的“二道贩子”，而是一个能解决特定问题的“技术型服务商”。我们的利润，不再仅仅是产品的差价，更多是来自技术服务和解决方案的附加值。
路子走对了，后面的事情就顺了很多。我靠着这第一个成功案例，又艰难地说服了一家小贷公司，贷到了一笔救命钱，扩大了这种“产品+技术服务”的模式。我们还根据客户的不同需求，开发出了几个不同的产品系列。生意开始慢慢回暖，订单逐渐多了起来。
还债的过程是漫长而痛苦的。每一笔进账，我留下公司运转最基本的费用，剩下的全部用来还债。我先还那些利息最高的，然后是当初最信任我、帮我最多的朋友。我记得还清第一笔大额债务，五十万，打款成功的那一刻，我一个人坐在办公室里，关了灯，在黑暗中坐了很久。没有想象中的狂喜，只有一种虚脱般的平静，和一种久违的、脊梁能够挺直一点点的感觉。
当最后一笔债务，欠我表哥的十万块钱转给他之后，我给他打了个电话。我说：“哥，钱还你了。”表哥在电话那头沉默了几秒，然后说：“回来吃顿饭吧，你嫂子包了饺子。”就这一句话，我的眼泪一下子就涌了出来，止都止不住。所有的委屈、压力、辛酸，在那一刻彻底释放。
回想这段从负债百万到爬出来的经历，我最大的感触不是自己有多厉害，而是绝境真的能逼出一个人自己都想象不到的潜力。创新，在那时候对我而言，不是什么高深的理论，它就是求生的本能。是在老路走不通的时候，硬着头皮，冒着风险，用尽最后一丝力气，去凿开一条缝隙。它源于一个客户的羞辱，成于一次次的失败和不甘心。
现在，我的公司活下来了，而且活得比以前更健康。我不再惧怕竞争，因为我知道我们的价值在哪里。那座曾经压得我喘不过气的大山，终于被我一点点地移开了。它留下的，不是伤痕，而是一块坚硬的基石，让我能站得更稳，看得更远。如果现在有人问我，遇到巨大的困难怎么办？我会说，别慌，低下头，看看你手里有什么，看看别人需要什么，把你拥有的和别人需要的，用一种新的方式连接起来。这可能，就是你的生路。
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